在銷售成單之前，往往需要進(jìn)行客戶跟進(jìn)，特別是在大C小B的日常銷售場(chǎng)景中，由于客戶決策周期長(zhǎng)，幾乎超80%的銷售都會(huì)采用以個(gè)微的方式進(jìn)行后續(xù)長(zhǎng)期跟進(jìn)，然而在長(zhǎng)此以往的客戶積累下，企業(yè)紛紛都會(huì)產(chǎn)生以下疑問(wèn)：
個(gè)微如同“黑匣子”，如何真正掌控客戶跟進(jìn)情況？
銷售話術(shù)參差不齊，造成客戶流失怎么辦？
獲客成本高昂、銷售精力有限，客戶資源白白浪費(fèi)？
而同樣對(duì)于客戶成交轉(zhuǎn)化渴望的銷售來(lái)說(shuō)，也面臨著以下難題：
微信客戶多，根本記不清每個(gè)客戶情況！
群發(fā)消息太容易拉黑了！
客戶愛(ài)答不理，該怎么進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)？

....

如何雙向解決企業(yè)與銷售在客戶跟進(jìn)場(chǎng)景中的難題，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升雙贏局面，成為眾多轉(zhuǎn)型私域運(yùn)營(yíng)企業(yè)思考的重要方向。為此，我們先對(duì)整個(gè)跟進(jìn)過(guò)程進(jìn)行一一拆解分析；

如何解惑企業(yè)面臨著的“黑匣子”難題

在觸客渠道的選擇上，個(gè)微確實(shí)是更符合現(xiàn)如今與消費(fèi)者建立聯(lián)系的溝通渠道，圖片、視頻、語(yǔ)音多樣化內(nèi)容傳遞，也是用戶更青睞的溝通方式。但畢竟個(gè)微的社交屬性較強(qiáng)，企業(yè)無(wú)法搭建合規(guī)的管理機(jī)制，更無(wú)法對(duì)銷售個(gè)微的客戶資源進(jìn)行有效監(jiān)管；



從個(gè)微到企微，選對(duì)運(yùn)營(yíng)陣地很重要

而企微則對(duì)企業(yè)最大的友好性就是開(kāi)放接口，企業(yè)可以搭建合規(guī)的管理機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)化管理銷售話術(shù)、朋友圈內(nèi)容等，同時(shí)支持員工和客戶的聊天會(huì)話云存檔實(shí)時(shí)查看，客戶跟進(jìn)情況一覽無(wú)余；其次企微具備品牌標(biāo)識(shí)，能夠增強(qiáng)客戶信任感，使用感也與微信無(wú)異；當(dāng)然企微還能夠充分保障對(duì)客戶資源的維護(hù)，銷售離職可進(jìn)行一鍵轉(zhuǎn)移分配給其他銷售進(jìn)行后期跟進(jìn)；

畫(huà)板 3.png

對(duì)于銷售而言，當(dāng)企業(yè)通過(guò)合力億捷scrm實(shí)現(xiàn)企微與企業(yè)自有crm系統(tǒng)打通后，原crm系統(tǒng)的客戶信息、過(guò)往訂單、歷史聊天、跟進(jìn)狀態(tài)等完整客戶數(shù)據(jù)都能實(shí)現(xiàn)與企微相關(guān)聯(lián)，并以客戶畫(huà)像的形式實(shí)時(shí)展示在聊天框側(cè)邊欄，銷售在聊天跟進(jìn)過(guò)程中，無(wú)需進(jìn)行多系統(tǒng)查找過(guò)往數(shù)據(jù)，手動(dòng)標(biāo)簽記錄客戶狀態(tài)，點(diǎn)開(kāi)目標(biāo)客戶聊天框，就能輕松掌握客戶信息，精準(zhǔn)實(shí)施目標(biāo)跟進(jìn)；

這樣，同時(shí)也就解決了“客戶數(shù)量眾多，無(wú)法清楚每個(gè)客戶情況！”銷售難題。



潛客資源，如何賦能銷售跟進(jìn)？

銷售端客戶資源成千上百，由于時(shí)間精力的有限以及面臨的業(yè)績(jī)壓力，銷售更愿意選擇主動(dòng)跟進(jìn)意向度高的客戶，進(jìn)而快速成交轉(zhuǎn)化。
但對(duì)于這部分的潛客及沉默客戶資源，銷售在首次或多次觸達(dá)后，客戶仍表現(xiàn)出意愿度低時(shí)，往往會(huì)放棄跟進(jìn)或群發(fā)內(nèi)容跟進(jìn)，無(wú)疑會(huì)造成客戶資源流失以及客戶屏蔽消息或拉黑，對(duì)于企業(yè)及銷售同樣存在著業(yè)績(jī)損失；
屆時(shí)，更需要自動(dòng)化的工具幫助銷售實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)，也就是我們多次提到的sop運(yùn)營(yíng)機(jī)制。
針對(duì)這部分潛在客戶，在銷售無(wú)精力進(jìn)行主動(dòng)跟進(jìn)時(shí)，可以借助工具對(duì)長(zhǎng)期跟進(jìn)無(wú)有效、沉默、近期無(wú)意向等客戶資源快速篩選；無(wú)需銷售挨個(gè)群發(fā)消息，僅根據(jù)客戶跟進(jìn)階段，便能自動(dòng)化提醒銷售，以sop計(jì)劃有時(shí)間節(jié)奏的在第一天、第五天、第十天后...推送內(nèi)容觸達(dá)；

WPS圖片(1).jpg

與群發(fā)性質(zhì)不同，客戶不會(huì)收到千篇一律的信息，而是在每個(gè)階段能夠獲取到自己所關(guān)注的需求內(nèi)容，從而激發(fā)客戶關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)促活。

當(dāng)然，銷售話術(shù)作為成交轉(zhuǎn)化的核心關(guān)鍵，對(duì)于sop運(yùn)營(yíng)機(jī)制推送的內(nèi)容，企業(yè)也可考慮由銷冠話術(shù)及過(guò)往精品內(nèi)容進(jìn)行逐步更新迭代，最大程度復(fù)刻銷冠能力，助力銷售業(yè)績(jī)提升。


一方面節(jié)省銷售精力，高效賦能銷售快速跟進(jìn)，解決群發(fā)消息拉黑、客戶愛(ài)答不理等痛點(diǎn)問(wèn)題，另一方面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也可充分發(fā)揮每一位客戶價(jià)值，不易造成資源浪費(fèi)。



成功激活=成交轉(zhuǎn)化？

當(dāng)然，客戶在進(jìn)行正向回復(fù)后，并不意味著客戶即時(shí)就能成交轉(zhuǎn)化，同樣也需要銷售進(jìn)行強(qiáng)觸達(dá)的跟進(jìn)策略。

為避免聊天消息彈窗過(guò)多，造成回復(fù)不及時(shí)或遺忘情況發(fā)生，sop還將即時(shí)提醒銷售進(jìn)行主動(dòng)強(qiáng)跟進(jìn)計(jì)劃；賦能銷售充分抓住客戶轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)，第一時(shí)間建立聊天互動(dòng)；

針對(duì)銷售話術(shù)參差不齊，引發(fā)客戶專業(yè)度質(zhì)疑問(wèn)題，銷售還可結(jié)合素材庫(kù)內(nèi)容進(jìn)行快速應(yīng)答，同時(shí)通過(guò)過(guò)往朋友圈精品內(nèi)容的展示，以及企微標(biāo)識(shí)、小程序商城以及視頻號(hào)等信息展露，進(jìn)一步促進(jìn)銷售在客戶心中打造專業(yè)IP形象，強(qiáng)化客戶與銷售建立信任度；

畫(huà)板 6.png

銷售強(qiáng)跟進(jìn)促成第一次成交轉(zhuǎn)化后，系統(tǒng)將基于客戶階段再次判定客戶進(jìn)入增購(gòu)、復(fù)購(gòu)sop運(yùn)營(yíng)機(jī)制，同樣基于時(shí)間周期自動(dòng)化推送客戶關(guān)懷、福利活動(dòng)、節(jié)日祝福、會(huì)員服務(wù)等相關(guān)內(nèi)容，長(zhǎng)期建立與客戶間的信任關(guān)系，培養(yǎng)客戶為忠實(shí)客戶，以此增加增購(gòu)、復(fù)購(gòu)機(jī)率。

微信圖片_20220810140146.png

當(dāng)然，想要做好客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理，賦能銷售高效跟進(jìn)客戶成交轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升，除以上內(nèi)容，還有精品內(nèi)容如何做？客戶畫(huà)像怎么構(gòu)成？客戶分層是否基于標(biāo)簽...等眾多細(xì)節(jié)點(diǎn)值得深入推敲；


目前，合力億捷私域運(yùn)營(yíng)解決方案已成功走進(jìn)智能汽車、教育培訓(xùn)、金融保險(xiǎn)、智能家居等多個(gè)行業(yè)，通過(guò)私域體系的搭建，以合作標(biāo)桿家居企業(yè)為例，該企業(yè)新客鏈接轉(zhuǎn)化已成功提升超43.5%，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售跟單轉(zhuǎn)化的高效賦能！