合力編輯 2022/12/27 13:44:24

保險行業(yè)由于需要長期維護(hù)，后期續(xù)費、轉(zhuǎn)介紹等都是保險行業(yè)的重要轉(zhuǎn)化方式。而私域是提升保險公司存量客戶經(jīng)營的有效路徑，所以說保險行業(yè)的私域運營是必不可少的步驟。

但如何盤活保險公司已有的存量客戶？今天合力億捷來給大家支個招。

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第一步就是需要將企業(yè)已有的客戶引流至私域池子，通過企業(yè)微信進(jìn)行精準(zhǔn)意向培育。

保險公司的存量客戶一般分兩個地方，第一個就是企業(yè)原有CRM系統(tǒng)的存量客戶。合力億捷能提供呼叫中心+掛機短信的引流方式，告知客戶現(xiàn)在點擊添加專屬客服企業(yè)微信立即享受活動優(yōu)惠，引導(dǎo)這一部分存量客戶加微，將保險公司的CRM系統(tǒng)里的客戶資源給引流到企業(yè)微信上。

再一個就是企業(yè)銷售人員個人微信上加的客戶。為了保障企業(yè)的客戶資源不被銷售離職帶走，企業(yè)需要制定一定的加微獎懲制度，引導(dǎo)銷售用企業(yè)微信添加客戶微信。擯棄從前個微添加客戶的習(xí)慣，通過一定的獎勵分配消化掉銷售的抵觸情緒。此外，由于企業(yè)微信添加好友的流程比較繁瑣，企業(yè)還需要利用一定的活動優(yōu)惠方案、或圖文內(nèi)容引導(dǎo)等，讓客戶愿意主動添加，并且很樂意添加企業(yè)員工的企微。

第二步就是打造保險專家的人設(shè)IP，給客戶以專業(yè)、靠譜的形象，賦能銷售對線索的跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

私域運營最重要的一環(huán)就是和客戶建立長期關(guān)系，贏得客戶的信任，所以需要有一個專業(yè)的保險規(guī)劃師的人設(shè)塑造展現(xiàn)給客戶，給客戶不斷輸出企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務(wù)信息，建立客戶對品牌的認(rèn)知。并且對于不同需求的客戶，需要分別發(fā)送相應(yīng)的保險小課堂、健康資訊、投保理賠方案等，提升客戶對企業(yè)的信任，讓客戶有需求的時候第一時間就能想到你。

其次，就是客戶朋友圈的SOP內(nèi)容規(guī)劃與觸達(dá)，需要定期給客戶朋友圈發(fā)送相關(guān)精品內(nèi)容，不同需求的客戶接收到的朋友圈內(nèi)容應(yīng)該是不一樣的。比如說關(guān)注醫(yī)療保險的客戶，就需要推送醫(yī)療險、重疾險這類相關(guān)保險知識和方案。關(guān)注車險的客戶，就應(yīng)該給他的朋友圈推送車險續(xù)費小貼士這類的文案，逐步培育客戶對企業(yè)的信任，成為客戶微信世界里長期存在的保險專家。

銷售單單只靠機械的執(zhí)行SOP任務(wù)還不夠，合力的SCRM系統(tǒng)在培育客戶認(rèn)知，拉進(jìn)和客戶關(guān)系上還提供了側(cè)邊欄輔助，通過快捷回復(fù)、趣味圖文、視頻內(nèi)容等，幫助銷售穩(wěn)固專業(yè)形象，快速回復(fù)客戶咨詢，向客戶展示自己的專業(yè)性，快速建立信任感。

最后一步就是針對存量客戶的SOP運營，逐步增強客戶對保險責(zé)任的興趣和意識，完成轉(zhuǎn)化與復(fù)購。

首先就是篩選存量客戶群體。這一塊需要通過不斷的SOP內(nèi)容，反復(fù)的去觸達(dá)存量客戶，激活客戶需求，淘汰無效線索，最后篩選出有需求的存量客戶群體。

其次就需要設(shè)置相應(yīng)正確的SOP觸達(dá)策略，這里合力億捷提出了步步為營or定時行動兩步觸達(dá)策略。比如說選擇定時行動策略，舉例基于續(xù)?？蛻舻膱鼍靶枨?，我們以時間倒推的節(jié)奏設(shè)置每一天的觸達(dá)內(nèi)容，直到客戶選擇續(xù)保。需要提到的是我們的觸達(dá)周期是多久？一天一次或是2天一次，需要避免頻繁發(fā)送對客戶造成騷擾，引起客戶反感。還有就是SOP內(nèi)容素材的選擇，簡單的文字材料顯得普通且單調(diào)，這里需要文案、視頻、圖文、海報等結(jié)合，全方面講解保險續(xù)費的重要性，讓客戶明白保險的重要程度，以此來逼定客戶下單續(xù)費。